В рамках барсумской рулетки.

Начну с того, что это не художественная литература и, к сожалению, научпоп у нас редко переводят качественно. Чего данное произведение вполне заслуживает: «метод «составной картинки-головоломки»» Редактор ему бы тоже не помешал, если освободить повествование от избыточных повторов и сделать более динамичным (даже без добавления глубины материала) — получится хорошее чтиво. А так легковато и затянуто. Но суть хороша.

Кстати, если я правильно понимаю, Манн, Иванов и Фербер выпустили-таки переработанный и улучшенный вариант.

В книге изложены методы воздействия людей на людей. В паранойю «ааа! Продажники манипулируют нами!расрас» изложение не скатывается, но большинство методов изучается именно на менеджерах, что вполне понятно. Вся сфера обслуживания предполагает хорошее владение приемами влияния. Да в принципе вообще везде, где есть люди, найдутся и ситуации, где можно улучшить свое положение слегка в обход доводов рацио, а еще можно упростить и облегчить процесс коммуникации.

Автор дружелюбен и щедро делится личными примерами, когда он принимал решение в ущерб себе. Он также дает и методику противостояния. Многие крупные конструкты нашей психики — полезное изобретение эволюции, которому не нужно сопротивляться, они делают нас людьми. Но их полезно осознавать, а заодно видеть, когда окружающие используют их против нас.

Из самых сильных моментов для меня оказалась иллюстрация «принципа социального доказательства» на примере возрастания случаев самоубийств и насилия после публикаций в прессе. Чем подробнее освещалось событие, тем ярче статистика подтверждает фатальное подражание. И это не те люди, которые бы и так умерли, просто чуть позже. Похоже я готова, как и автор, с опаской планировать свои передвижения в первое время после сообщений о авиа- и автокатастрофах.

И, конечно, «принцип взаимных уступок». Что и говорить, у меня был долгий опыт отношений, где сначала навязывают мелкий знак внимания «Давай, расскажи мне о том, как у тебя дела», а потом всячески склоняют к другим действиям (а теперь полтора часа слушай, как дела у меня) и уже как-то неловко отказаться, вроде человек не плохой и не хочет чего-то невозможного или вредного.

Небольшое дополнение из комментариев: иной раз ситуации, которые автор приводит в пример, слишком уж эмоционально окрашены. Делайте поправку, автор местами очень американец и тема мировой победы коммунизма его сквикает. А вот этот отрывок даже не знаю, как прокомментировать.

читать отрывок

«Психология влияния»: by Чалдини Роберт in дата: Взрослые, воспитывающие детей, могут извлечь из исследования Фридмана урок. Предположим, супружеская пара хочет запечатлеть в сознании дочери мысль о том, что лгать нехорошо. Серьезная угроза («Врать скверно, голубушка; поэтому если я тебя на этом поймаю, то отрежу тебе язык») вполне может действовать в присутствии родителей или тогда, когда девочка боится разоблачения. Однако с помощью угрозы невозможно достичь более существенной цели — невозможно убедить девочку в том, что она не хочет лгать, потому что она считает ложь «плохой». Чтобы этого добиться, требуется гораздо более тонкий подход. Нужно выдвинуть причину, достаточно серьезную, чтобы она «работала», но не настолько серьезную, чтобы девочка объясняла ею свою правдивость. Это щекотливое дело, поскольку каждый ребенок требует индивидуального подхода. Для одного ребенка может быть достаточно самых простых слов («Лгать нехорошо, милый; поэтому я надеюсь, что ты не будешь этого делать»); для другого ребенка, возможно, потребуется добавить что-нибудь более веское («… потому что если ты это сделаешь, ты меня огорчишь»); для третьего ребенка может наиболее подойти мягкая форма предупреждения («…и я, вероятно, должен буду сделать то, чего мне делать не хотелось бы»). Мудрые родители наверняка сумеют «попасть в точку». Важно привести такой довод, который с самого начала породит желаемую форму поведения и в то же время позволит ребенку взять на себя личную ответственность за свое поведение. Таким образом, чем менее ощутимое внешнее давление испытывает ребенок, тем лучше. Выбор подходящего довода — нелегкая задача для родителей. Но их усилия окупятся сполна.

Советую читать.

P.S. Под катом ролик с кратким пересказом, да еще и в картинках (англ. яз.)